De 6 nieuwe verkoopregels

Inhoudsopgave

  1. Psst... Je bent in de verkoop
  2. Het nieuwe ABC van verkopen
    1. 1. Afstemming
    2. 2. Drijfvermogen
    3. 3. Duidelijkheid
  3. Hoe het nieuwe ABC van verkopen toe te passen?
    1. 4. Pitch
    2. 5. Improviseren
    3. 6. Serveer
  4. Laatste gedachten

Laten we beginnen met een vraag...

Waar denk je als eerste aan als je het woord verkopen hoort?

Voor de meesten is de connotatie niet geweldig.



Je denkt misschien aan de stereotiepe verkoper van tweedehands auto's die we in films zien, of de infomercial-reus op tv 's avonds laat.

In feite zijn verkopers degenen die actief iets verkopen: huizen bij de makelaar, laptops bij Best Buy, aandelen bij een makelaar, parfum bij Macy's, toch?

Fout.

De meeste mensen voelen zich ongemakkelijk bij verkoop omdat ze het gevoel hebben dat ze door vlotte praters worden misleid of misleid om iets te kopen dat ze niet echt willen.

Het probleem is dat we het concept van verkopen hebben opgesloten in een ouderwets gevoel; het tijdperk waarin mannen van deur tot deur gingen en vrouwen tupperware-feestjes organiseerden. Dat is nu allemaal veranderd.

Psst... Je bent in de verkoop

We zijn nu allemaal in de verkoop.

Dat is de openingszin van Daniel Pink's Verkopen is menselijk: de verrassende waarheid over het verplaatsen van anderen , de Science of People-boekenclubselectie van deze maand.

Bekijk deze korte video voor een heel mooi overzicht van het boek.

En hoewel de statistieken de cijfers bevestigen (volgens het Amerikaanse Bureau of Labor Statistics) dat slechts ongeveer 11% van de Amerikaanse werknemers in de verkoop werkt, is de waarheid dat verkoop je dagelijks leven raakt ... omdat je de verkoop doet .

Wacht even, wat?

Dat klopt.

Denk er over na. We verkopen onszelf, onze gedachten en onze ideeën elke dag opnieuw.

  • Wanneer u uw datingprofiel aanmaakt op Match.com
  • Als je je baas om loonsverhoging vraagt
  • Wanneer je je partner overtuigt om de ene film te zien in plaats van de andere
  • Wanneer je dat podcast-interview hebt

Als je er zo over denkt, zoals Daniel Pink naar verkopen kijkt, dan is het heel gemakkelijk om te zien hoeveel verkopen we eigenlijk doen in ons dagelijks leven.

Het punt is dat we verkopen gewoon een beetje anders categoriseren als het niet-verkoopverkoop is. Het overtuigt, beïnvloedt en overtuigt anderen op manieren waarbij niemand een aankoop doet. En Pink ontdekte dat de mensen die hij ondervroeg, 40% van hun tijd op het werk doorbrachten.

Dit benadrukt hoe belangrijk menselijke connecties en relaties zijn als het gaat om verkoop, vooral vandaag.

Dus wat moeten verkopers doen om te slagen? Volg het ABC (alleen niet degene die je denkt).

↑ Inhoudsopgave ↑

Het nieuwe ABC van verkopen

Er is een zeer beroemde scène uit de film Glengarry Glen Ross waar Alec Baldwin de verkopers in de zaal leert: ABC, Always, Be, Closing. Die fase is al geruime tijd de traditionele mantra van verkopers en vrouwen, het is ook iets dat heeft bijgedragen aan de niet zo positieve kijk op verkopers door anderen.

Pink stelt dat er een nieuw verkoop-abc moet komen dat past bij de veranderingen van vandaag. In deze korte video wordt het ABC wat uitgebreider uitgelegd, neem een ​​kijkje:

We kunnen deze drie kwaliteiten wat verder opsplitsen en kijken wat sommige van de vaardigheden vormen die iemand in dit nieuwe verkooptijdperk zou kunnen bezitten.

1. Afstemming

Afstemming is het vermogen om het perspectief van de koper te begrijpen. Het draait allemaal om afgestemd zijn op hun hoop, behoeften en angsten. Studies hebben aangetoond dat het eigenlijk ambiverte mensen zijn die het best bedreven zijn in afstemming, omdat ze het luistervermogen van introverte mensen hebben gecombineerd met het communicatieve vermogen van extraverte mensen, allemaal verpakt in één pakket.

Pink benadrukt een snelle test, de E-test genaamd, om te zien wat je eigen perspectief kan zijn.

Klaar om het een kans te geven?

Met je dominante hand knip je vijf keer snel met je vingers. Zodra je klaar bent met knippen, neem je de wijsvinger van die dominante hand, plaats je deze tegen je voorhoofd en teken je een hoofdletter E. (Ik zal je behoeden voor het grijpen van een marker om dit te doen!)

Hier is een visueel voorbeeld :

nieuwe verkoopregels, Daniel Pink

In welke richting heb je je E getekend, zodat je hem kon lezen, of zodat anderen dat konden?



Als je het tekende zoals het voorbeeld aan de rechterkant, dan heb je de neiging om buiten [onze] eigen ervaring te treden en je de emoties, percepties en motivaties van een ander voor te stellen.

Pink gaat nog een stap verder en verdeelt het in drie principes.

  • Verhoog uw vermogen door het te verminderen : Macht vervormt ons vermogen om op anderen af ​​te stemmen; in plaats van ervoor te vechten, moet je begrijpen dat je succesvoller bent als je bent afgestemd op het perspectief van de ander.
  • Gebruik je hoofd net zoveel als je hart : Denken en voelen werken het beste samen; je moet niet alleen in cognitieve zin, maar ook emotioneel met anderen kunnen omgaan om een ​​gemeenschappelijk verband te vinden.
  • Strategisch nabootsen : Mensen zijn natuurlijk in het nabootsen of spiegelen, het wordt het kameleoneffect genoemd. Onze hersenen zijn bedraad om te kijken naar signalen van anderen om te zien wie we kunnen vertrouwen. Als u dit behendig kunt doen in gesprekken en onderhandelingen, loopt u voorop.

Beschouw deze principes als actiestappen om uw eigen afstemming met anderen in zowel verkoop- als niet-verkoopsituaties te verbeteren.

Ga nog een stap verder en werk eraan om af te stemmen op de mensen die je ontmoet. Oefen gespreksstarters, observeer anderen zorgvuldig en boots hun bewegingen langzaam na, of herhaal specifieke zinnen later in het gesprek en noteer hoe ze reageren.

↑ Inhoudsopgave ↑

2. Drijfvermogen

Drijfvermogen is het vermogen om negativiteit en nee's te weerstaan. Je moet een positieve kijk hebben, maar toch de klappen opvangen zonder te vallen.

Voor het beste voorbeeld van drijfvermogen biedt Pink het voorbeeld van Fuller Brush-verkoper Norman Hall. Hij beantwoordde een advertentie om een ​​Fuller Brush-verkoper te worden en stopte prompt vier keer in de eerste zeven dagen.

Het probleem? Afwijzing. Hij vond de verkoop van deur tot deur bijzonder brutaal. Maar Hall leerde en paste zich aan.

Afwijzing is iets dat ieder van ons in een aantal vormen in ons leven heeft meegemaakt: verliefd zijn zeg nee tegen een date, te horen krijgen dat je niet geschikt bent voor die nieuwe baan, dat manuscript horen waar je aan werkte was' t helemaal klaar voor primetime.

De sleutel is hoe je het kunt weerstaan, en dat is waar het drijfvermogen in het spel komt. Pink belicht drie componenten ervan voor, tijdens en na elke verkooppoging:

  • Voor: vragende zelfpraat : De sleutel hier is niet om te verklaren dat ik deze presentatie zal nagelen, maar eerder als een vraag: zal ik deze presentatie nagelen? Vragen helpt je eigenlijk om de middelen en strategieën op te roepen om de taak daadwerkelijk te volbrengen.
  • Tijdens: Positiviteitsverhoudingen : Het doel hier is om in balans te komen. Net zoals te weinig positiviteit een probleem kan zijn, kan te veel ook een probleem zijn, vooral als het niet realistisch is. Begrijp dat negatieve emoties ook kunnen helpen bij het oplossen van problemen die je misschien niet hebt gezien.
  • Na: verklarende stijl : Een goed voorbeeld hiervan is kijken naar je zelfpraat; als er iets ergs gebeurt, hoe zie je het dan? Voor drijfvermogen is het het beste om de redenen achter afwijzing als een tijdelijk probleem te begrijpen en optimistisch te zijn.

Ik wil dat je nadenkt over hoe je de drie bovenstaande principes van drijfvermogen in je eigen leven kunt toepassen.

Vraag jezelf af of je een doel kunt bereiken in plaats van het te verklaren. Let op je eigen positiviteitsratio's. Wetenschappers ontdekken dat de beste resultaten komen als het 3:1 is. Om te zien waar je valt, probeer Barbara Fredrickson's Positiviteit Zelftest . En tot slot, pas je eigen zelfpraat aan, begrijp dat de meeste afwijzing niet permanent of persoonlijk is.

↑ Inhoudsopgave ↑

3. Duidelijkheid

Duidelijkheid kijkt meer naar het begrijpen van het vinden van een probleem dan het oplossen van problemen - in staat zijn te begrijpen waar de klanten echt naar op zoek zijn. Het is het vermogen om een ​​beetje licht te vinden in een verder duistere situatie.

Denk aan sparen voor uw pensioen. Te veel mensen sparen helemaal niet of sparen niet genoeg. Er zijn talloze onderzoeken geweest om te proberen te begrijpen waarom, wat heeft geleid tot een aantal suggesties die het probleem nog steeds niet helemaal hebben kunnen oplossen.

In plaats daarvan belicht Pink een groep wetenschappers die een frisse benadering hebben gekozen. Ze keken naar het vinden van problemen in plaats van aan te nemen dat ze wisten wat het probleem was. Wat ze ontdekten was dat mensen zichzelf nu en in de toekomst als verschillende mensen beschouwen. Dat gaf hen een andere manier om het echte probleem met meer succes te benaderen.

Toen de wetenschappers het echte probleem konden identificeren, konden ze met nieuwe en betere oplossingen komen om het op te lossen.

Duidelijkheid heeft alles te maken met het helpen van anderen om hun situatie op een nieuwe en meer onthullende manier te zien en om de problemen te identificeren waarvan ze niet wisten dat ze ze hadden.

Je hebt dit in actie gezien. Als je ooit je eigen bedrijf wilde beginnen, is het advies om een ​​probleem te vinden en op te lossen. Mensen die wij als supersuccesvolle verkopers zien, zijn degenen die anderen kunnen wijzen op problemen waarvan ze niet eens wisten dat ze die hadden en die een oplossing bieden.

De sleutel hier is om een ​​dieper begrip te hebben van wat het juiste probleem is, wat tegenwoordig een probleem kan zijn vanwege de technologie. Als alle antwoorden binnen handbereik zijn, denken we dat het veel gemakkelijker is om een ​​oplossing te vinden, maar wat als we de verkeerde problemen oplossen?

Hier biedt Pink de oplossing als framing. Hij identificeert vijf verschillende kaders die kunnen helpen om duidelijkheid te scheppen:

  • Het minder kader : Door de keuze te beperken, kunnen mensen duidelijker en met minder overweldiging zien wat er beschikbaar is.
  • Het ervaringsframe : Mensen halen meer voldoening uit ervaringen dan uit dingen, dus kader de verkoop in termen van de ervaring die het kan bieden.
  • Het labelframe : Het toewijzen van labels kan helpen om dingen in context te plaatsen, waardoor mensen de mogelijkheid krijgen om te vergelijken.
  • Het onzuivere frame : In veel gevallen kan eerlijk zijn over een negatief of defect de algehele positieve impact zelfs verbeteren.
  • Het potentiële kader : Denk niet alleen aan eerdere en huidige prestaties, maar benadruk ook het toekomstige potentieel, de dingen die op de lange termijn kunnen worden bereikt.

Het laatste stukje van de puzzel als het om duidelijkheid gaat, is het voorzien van een afrit, dat is een duidelijke manier om het voor elkaar te krijgen.

Nu wil ik dat je nadenkt over duidelijkheid in je eigen leven. Er zijn een aantal manieren waarop u dit kunt doen, maar probeer u eerst te concentreren op het vinden van problemen in plaats van op het oplossen van problemen. Zorg ervoor dat je het echte probleem hebt geïdentificeerd voordat je verder gaat.

Een groot deel daarvan kan zijn om te leren hoe je betere vragen kunt stellen. Deze zullen u helpen om tot de kern van het werkelijke probleem te komen, dat vaak niet het eerst geïdentificeerde probleem is.

↑ Inhoudsopgave ↑

Hoe het nieuwe ABC van verkopen toe te passen?

Het is allemaal goed om meer te weten te komen over het nieuwe ABC van verkopen. Maar dat is slechts het eerste deel van de vergelijking. Het tweede deel moet het hoe zijn. In het derde deel van Verkopen is menselijk, Pink biedt drie verschillende vaardigheden: pitchen, improviseren en dienen.

↑ Inhoudsopgave ↑

4. Pitch

Je hebt ongetwijfeld wel eens gehoord van de elevator pitch, het is een van de meest voorkomende zinnen waar je aan denkt als je sales hoort. Het verwijst naar het vermogen om jezelf, iemand anders of iets te pitchen in ongeveer 30 seconden of minder (de tijd die je in een lift zou doorbrengen) door de belangrijkste informatie op een overtuigende manier te distilleren.

Houd er rekening mee dat dit pitchen is waarbij zowel verkoop als niet-verkoop een rol speelt. De meeste mensen beschouwen pitchen als zijnde op Shark Tank, in een poging investeerders te krijgen om je geld te geven. Pink gebruikt het voorbeeld van aspirant-filmmakers die hun pitches voor leidinggevenden maken.

Maar herinner je je die vragen die ik in het begin stelde? Als je je baas om loonsverhoging hebt gevraagd of een online datingprofiel hebt gemaakt? Dat zijn ook standplaatsen.

Met de veranderingen in technologie en informatie is de oude elevator pitch niet zo effectief als in het verleden. In plaats daarvan biedt Pink zes nieuwe pitches die meer in lijn zijn met de wereld van vandaag en veel effectiever zijn als je ze oefent:

  1. The One Word Pitch : Destilleer uw boodschap tot één woord dat discipline vraagt ​​en duidelijkheid afdwingt. Als je dat doet, kan je pitch behoorlijk krachtig zijn.
  2. De vraagpitch : Je hebt gezien hoe vragen helpen bij het drijfvermogen, dus gebruik hetzelfde concept in je pitch - het dwingt mensen om met hun eigen redenen te komen om ermee in te stemmen.
  3. De rijmende toonhoogte : Een paar woorden rijmen aan het einde van een toonhoogte kan ervoor zorgen dat het in onze hersenen blijft hangen, omdat het heel gemakkelijk te verwerken is.
  4. De toonhoogte van de onderwerpregel : In een wereld van overvolle inboxen kun je gebruik maken van bruikbaarheid, nieuwsgierigheid en specificiteit om je e-mails geopend te krijgen.
  5. De Twitter-pitch : De wereld beweegt 140 tekens tegelijk. Denk na over hoe je iets kunt creëren dat duidelijk, to the point, boeiend is en aanzet tot actie.
  6. De Pixar-pitch : Filmmerk Pixar gebruikt een pitch-sjabloon van zes zinnen die is gestructureerd rond het vertellen van verhalen om zijn punt duidelijk te maken.

Wat ik wil dat je doet, is je pitches de hele tijd oefenen, in gedachten houdend dat je informatie, emotie en actie effectief wilt kunnen communiceren.

Dan Pink biedt meer praktische tips voor het oefenen van je pitches hier .

↑ Inhoudsopgave ↑

5. Improviseren

Het maakt niet uit hoeveel oefening en planning er in je pitch zit, er komt een moment dat de dingen gewoon niet gaan volgens dat mentale plan dat je had. Zo is het leven!

Maar in plaats van op te geven, het een dag te noemen of door te gaan naar de volgende, probeer het idee van improvisatie te omarmen.

Pink vertelt hoe hij deelnam aan een sessie genaamd Performance of a Lifetime, geleid door een vrouw die concepten uit improvisatietheater leent om zakenmensen te leren effectiever te luisteren, wat de kern is van het kunnen improviseren. Net als bij acteren is het een goede zaak om los te kunnen komen van het script in verkoop- en niet-verkopende verkoopsituaties.

Het blijkt dat sales en theater veel meer gemeen hebben dan je zou denken!

Pink benadrukt drie regels van improvisatietheater die iedereen kan toepassen op pitches en verkoop en succes kan zien:

  • Aanbiedingen horen : Dit gaat terug op afstemming, je wilt het perspectief van anderen begrijpen, daadwerkelijk naar ze luisteren en tot je nemen.
  • Zeg ja en... : Deze sluit aan bij het drijfvermogen; door ja te zeggen en… het benadrukt mogelijkheden, positiviteit en opties – het helpt om een ​​oplossing te bieden.
  • Laat je partner er goed uitzien : Hier wil je je concentreren op leren, niet winnen - het gaat om het vinden van duidelijkheid, die oplossingen waar niemand anders aan heeft gedacht.

Zie je hoe, hoewel improvisatie geen onderdeel is van een script, het toch heel goed aansluit bij het nieuwe ABC van verkopen?

Dit is wat ik wil dat je doet.

Oefen met improviseren door te vertragen. Luister echt naar wat anderen je vertellen, bouw voort op het gesprek of de ideeën door ja en… verklaringen te geven en word heel goed in het stellen van vragen.

↑ Inhoudsopgave ↑

6. Serveer

Ten slotte is de laatste van de nieuwe verkoopregels om te begrijpen hoe u uw klanten echt kunt bedienen. En als ik zeg serveren, gaat het niet alleen om het absolute minimum of de basis die van je wordt verwacht.

In plaats daarvan zou service over twee dingen moeten gaan:

  • Het persoonlijk maken
  • Doelgericht maken

Pink vertelt het verhaal van een arts, een radioloog die zijn eigen experiment uitvoerde. Hij verzamelde een groep andere radiologen en liet ze foto's zien van de patiënten met hun CT-scans voordat ze beoordelingen zouden maken. Vervolgens maakte hij nog een groep CT-scans, dit keer zonder de foto's.

De resultaten waren behoorlijk overtuigend. Op de scans met een foto van de patiënt ontdekte de radioloog veel meer incidentele bevindingen dan degenen die geen foto op dezelfde scans hadden.

Het laat zien dat wanneer de CT-scans persoonlijk werden gemaakt voor de artsen, wanneer ze naar de gezichten van hun patiënten konden kijken, ze veel succesvoller waren in het ontdekken van mogelijke problemen dan niet.

Maar al te vaak verwaarlozen we uiteindelijk het menselijke element als het gaat om verkoop, zaken, pitchen, zelfs om ons punt duidelijk te maken. Wanneer we dat doen, verliezen we ons vermogen om verbinding te maken en zo mensen van de ene positie naar de andere te verplaatsen.

Hand in hand met dingen persoonlijk maken, is ze doelgericht maken omdat het aansluit bij het verlangen dat de meesten van ons hebben om te dienen en goede dingen te doen. Om dat te doen, moet je nadenken over het waarom achter dingen, en benadrukken dat het waarom van iets doen mensen ertoe kan aanzetten om meer geïnteresseerd, betrokken en gemotiveerd te raken, en dat alles tot nog betere resultaten.

Als het gaat om dienen, wil ik dat je nadenkt over hoe je meer kunt doen en een stap verder kunt gaan om iemands verwachtingen te overtreffen. Ten tweede, ga met anderen om als mensen, niet alleen als nummers – denk aan iemand alsof het je ouder of grootouder is, dat kan je helpen motiveren om op een persoonlijke en doelgerichte manier te dienen.

↑ Inhoudsopgave ↑

Laatste gedachten

Het is niet moeilijk om het argument van Daniel Pink te accepteren dat we nu allemaal verkopers zijn, en het is waarschijnlijk dat deze trend zich in de nabije toekomst zal voortzetten.

Wat belangrijk is om te beseffen, is hoe u uw eigen overtuigings- en invloedsvermogen kunt uitbreiden en verbeteren. Tegenwoordig draait het allemaal om het aanboren van de psychologie en emoties van de mensen die je probeert te verkopen, om echte connecties te maken en ongelooflijke waarde, opleiding en service te bieden.

Als je die factoren kunt combineren, ben je goed op weg naar een winnende combinatie. Wees niet verbaasd om meer successen te vinden in het beïnvloeden en overtuigen van anderen in je eigen leven.